BtoB・BtoCとは？菓子製造での意味と実務ポイントをわかりやすく解説 

BtoBとは企業同士の取引、BtoCとは消費者向けの取引を指す略称です。菓子業界では、スーパーや飲食店に商品を卸すOEM・卸売の取引をBtoB、自社ECサイトや店頭で消費者に直接販売する取引をBtoCと呼び分けます。同じ商品でも、取引先が企業か消費者かによって、ロットの単位や価格設定、パッケージの仕様までが大きく変わります。この記事では、BtoB・BtoCの意味と菓子製造での使われ方、現場での実務ポイント、よくある質問までをわかりやすく解説します。

BtoB・BtoCとは

BtoBとは企業同士の取引、BtoCとは企業と消費者間の取引を指す略称です。
BtoBは「Business to Business」、BtoCは「Business to Consumer」の略称で、取引相手が法人か個人かによって呼び分けられます。菓子業界では、製菓メーカーがスーパーやコンビニ、飲食店、他社ブランドに商品を卸す取引がBtoB、消費者が直接商品を購入する店頭販売や自社ECサイトでの販売がBtoCにあたります。同じメーカーが両方の販路を持つケースも多く、卸売用の大袋・業務用サイズと、店頭用の個包装を使い分けることも珍しくありません。

BtoB・BtoCの取引構造

取引の単位と流通構造

菓子のBtoB取引では、メーカーが卸売業者やOEM先に商品をまとめて販売し、卸売業者がさらに小売店や飲食店に届ける多段階の流通構造をとることが一般的です。この構造はBtoBtoCとも呼ばれます。取引先が企業のため、1回あたりの発注ロットが数百〜数千個単位になりやすく、価格は数量に応じて割引される掛け率設定が使われます。

価格・パッケージの違い

BtoCでは消費者が1個から購入できる小売価格・個包装が基本ですが、BtoBでは業務用の大袋や箱単位の卸価格が使われます。パッケージにも、賞味期限表示や物流用のバーコードなど、企業間取引向けの仕様が求められることがあります。

BtoB・BtoCの活用場面

製菓・洋菓子業界では、自社ブランドの店頭・ECで消費者に直接販売するBtoCと、他ブランドへのOEM供給やスーパー・飲食店向けの卸売を行うBtoBを併用するメーカーが多く見られます。卸売には、発注された数量をすべて買い取ってもらう「買取」と、売れた分だけを精算する「委託販売」の2つの方式があり、近年はBtoB向けの受発注プラットフォームを使って個店パティスリーとの取引を効率化する動きも広がっています。

BtoB取引では、企業ごとに異なる価格設定・最小ロット・納品条件を管理する必要があり、BtoC向けの1個単位の感覚のままロットを見積もると、原価計算や納期の見通しがずれてしまうことがあります。取引先が企業か消費者かで、求められる品質保証書類やパッケージ仕様も変わるため、新しい販路を開拓する際は先方の取引条件を早い段階で確認しておくことが大切です。

BtoB・BtoCに関するよくある質問

BtoBtoCとは何ですか？

BtoBtoCとは、企業が別の企業を介して消費者に商品を届ける流通構造を指す言葉です。菓子業界では、メーカーが卸売業者やOEM先に商品を販売し、それが小売店や飲食店を通じて消費者の手に渡る多段階の流れが一般的で、これをBtoBtoCと呼びます。

同じ商品をBtoBとBtoCの両方で販売できますか？

可能ですが、パッケージや価格設定を分けるのが一般的です。BtoB向けは業務用の大容量パッケージや卸価格、BtoC向けは個包装と小売価格というように、取引先の使い方に合わせて仕様を変えることで、双方の販路に対応しやすくなります。

菓子メーカーがBtoB取引を始める際に何を確認すればよいですか？

発注ロットの単位、価格の掛け率、納品リードタイム、必要な品質保証書類などを先方と確認することが基本です。企業向け取引は消費者向けと異なり、契約条件のすり合わせが取引開始の前提になります。

関連する用語

• OEM

• ロット

• ルセット